Je doelgroep is 80 mensen groot. En je hebt er al 60 verbrand.

Een vacature voor een technisch tekenaar staat negen maanden open. Er zijn twee externe partners bijgehaald, er zijn InMails de deur uitgegaan, en de productie loopt achter. De reflex in de directievergadering? Het loon optrekken, een tankkaart erbij, misschien nog een derde kantoor inschakelen.

En dan is de vraag nooit: hoeveel technisch tekenaars bestaan er eigenlijk binnen een straal van 25 kilometer rond onze vestiging?

De rekenoefening die niemand maakt

Ik maak die oefening wel, en de cijfers zijn vaak ontnuchterend. Neem die technisch tekenaar. In een straal van 25 kilometer zitten er 80. Niet 800. Tachtig. Van die 80 is ongeveer 30 procent latent op zoek, dat zijn mensen die niet actief solliciteren maar wel willen luisteren naar een goed verhaal. Je zit dus aan 24 mensen.

Van die 24 valt er nog een deel af omdat ze bij een directe concurrent zitten waar ze niet weg willen, omdat ze net een huis gekocht hebben naast hun huidige werkgever, of omdat jouw shiftregeling niet past. Realistisch spreek je over tien tot vijftien mensen die je ooit aan tafel krijgt.

Tien tot vijftien. Dat is je volledige markt. Voor het hele jaar.

De hiring manager weet dat niet. Die denkt: we hebben nu vier gesprekken gehad, dus er komen er nog wel vier. En als het niet lukt, dan tovert die recruiter er nog wel een paar uit zijn hoed. Nee dus. Wanneer die 24 uitgeput zijn, is er niks meer. Er is geen tweede lijst.

Verbranden gaat sneller dan je denkt

Hier zit de echte kost. Elke keer dat er een ongepersonaliseerde InMail vertrekt naar iemand op die lijst van 24, en er geen opvolging komt, verlies je die naam. Niet voor even. Voor jaren.

Een latente kandidaat zegt maar één keer half ja. Als die persoon reageert op een bericht en er komt niks, of er komt een generiek verhaal over een dynamische omgeving en een tof team, dan is jouw bedrijfsnaam vanaf dat moment gelinkt aan een vervelende ervaring. Drie kantoren die door elkaar dezelfde 24 mensen aanschrijven met dezelfde slechte tekst? Dan ben je in twee maanden door je hele markt gegaan zonder één degelijk gesprek.

En nu het pijnlijke deel: je kan niet terug. Na 22 jaar in dit vak is dat het enige waar ik voor honderd procent zeker van ben. Een verbrande doelgroep repareer je niet met een loonsverhoging.

Twee invalshoeken die het gesprek intern openbreken

Je doelgroep is geen funnel, het is een voorraad. Marketing denkt in funnels: bovenaan giet je er meer in en onderaan komt er meer uit. Rekrutering werkt zo niet bij schaarse profielen. Je hebt een eindige voorraad namen en die groeit niet omdat jij meer budget uitgeeft. Zodra je intern zo begint te spreken, verandert het gedrag. Niemand geeft zijn voorraad grondstoffen weg aan drie leveranciers om er tegelijk in te graaien.

Als de markt te klein is, is het probleem je profiel en niet je vindbaarheid. Dit is de conclusie die bedrijven het hardst weglopen. Bij 80 mensen in de regio heeft het geen zin om harder te zoeken. Dan moet je de rol herontwerpen: een tekenaar met andere software-ervaring die je in drie maanden bijleert, iemand uit een aanverwante technische functie, deeltijds, of een medior die je zelf laat doorgroeien. Dat is geen inleveren op kwaliteit. Dat is je markt van 80 naar 400 brengen.

De ja-maars

"Wij hebben een sterk werkgeversmerk, bij ons willen mensen wel komen." Kan zijn, en dat helpt je op de laatste meter. Maar een sterk merk maakt een markt van 80 mensen niet groter. Het verhoogt enkel je conversie binnen dezelfde beperkte groep, en dat is precies waarom je die groep niet mag verspelen.

"Onderzoek doen kost tijd en wij hebben nu iemand nodig." Je bent negen maanden bezig. Een doelgroepanalyse kost ongeveer een week. De vraag is niet of je tijd hebt, de vraag is of je nog een jaar wil verliezen met dezelfde aanpak.

"Onze rekruteringspartner doet dat toch?" Vraag het eens concreet. Vraag hoe groot de doelgroep is, in welke radius, hoeveel mensen er al gecontacteerd zijn en met welke boodschap. Krijg je geen cijfer terug, dan is er geen onderzoek gedaan en ben je gewoon aan het hopen.

Wat ik je kan aanraden

Open geen enkele schaarse vacature meer zonder dat je op één blad ziet: hoe groot je doelgroep is, waar die zit, hoeveel er realistisch beschikbaar zijn, wie er al aangesproken werd en welk aanbod bij hen werkt. Met die analyse neem je in twintig minuten betere beslissingen dan met negen maanden proberen.